II.   Вторым важным условием ведения бизнеса в начальный период его становления является соблюдение простых, часто игнорируемых принципов деловых отношений: терпения и уме­ния слушать.

Новый печатный бизнес не может появиться внезапно. Нео­жиданный успех может вскружить вам голову и внушить мысль о том, что этот успех будет постоянным. Но на смену успеха при­дут неудачи, после которых вам захочется все бросить и сдаться. Не исключено, что некоторые компании даже не пожелают встретиться с вами, ссылаясь на то, что вы для этого слишком малы или что у них уже есть несколько поставщиков, предлагаю­щих аналогичные услуги; или могут просто сказать, что вы не подходите, потому что у вас работают не компетентные люди и т.д. Как и в любом новом деле, в таких случаях не следует болез­ненно реагировать на отказ или опускать руки. Будьте терпели­вы и продолжайте работу, ориентируясь на достижение вашей долговременной цели, и это будет основой для построения успешного упаковочного бизнеса.

Кроме умения терпения и ждать, не менее важным является умение слушать и постоянно учиться. Каждая неудача открыва­ет возможность учиться на совершенных ошибках, чтобы избе­жать их в следующий раз и добиться успеха. Далее приводится ряд коротких примеров того, как нужно извлекать уроки из неу­дач и превращать их в будущие возможности.

1.    Заказчики не хотят встретиться с вами. Заказчики печат­ных услуг для упаковочного производства - занятые люди, кото­рые обычно не испытывают особого желания встречаться с представителями тех компаний, которые, по их мнению, не дадут ничего нового и существенного для их упаковочного биз­неса. В большинстве случаев, причина возникновения таких ситуаций, как правило, заключается в вас самих. Наиболее типичной ошибкой является неумение правильно подать себя в начале телефонного разговора и заинтересовать собеседника. Достаточно ли убедительно вы разговаривали с представителем заказчика, чтобы он захотел назначить вам встречу ? Заказчики печатных услуг, представляющие ППТ, получают сотни теле­фонных звонков, писем с предложениями и образцов печати на упаковке. Не является ли ваш звонок одним из многих, ничем не выделяющихся звонков? Если вам постоянно отказывают во встрече, попробуйте проанализировать содержание вашего раз­говора и найти причину того, почему ваше предложение не встречает должного отклика. Помните, что звонок заказчику не должен быть одним из многих маловыразительных, формаль­ных и официальных звонков. Найдите для себя нужную инфор­мацию о заказчике в СМИ или Интернете, придумайте убеди­тельный повод для телефонного разговора, во время которого вы могли бы на что-то сослаться или кого-то упомянуть и тем самым повысить рейтинг своей профессиональной осведомлен­ности и, наконец, составьте перечень из трех- пяти деловых предложений, которые бы относились к кругу тех вопросов и проблем, решение которых может представлять непосредствен­ный интерес для вашего будущего собеседника. Другой обычной причиной того, что вы не можете установить контакт с ППТ, является то, что вы обращаетесь не к тому заказчику. ППТ обыч­но имеют несколько совершенно разных заказчиков, сфера интересов которых может затрагивать совершенно разные типы поточных производственных линий, видов упаковки или печати на ней. Если вы звоните не по адресу или встречаете холодный официальный отказ, не бойтесь спросить, кого из других заказчиков могло бы заинтересовать ваше предложение или попытайтесь спросить, когда можно будет позвонить в сле­дующий раз. Не суетитесь и не спешите закончить разговор. Если вы действительно можете предложить собеседнику нечто интересное, не торопитесь изложить это предложение в двух-трех словах, но и не пытайтесь устроить из вашего теле­фонного разговора длительную презентацию. Другой обычной причиной неудачных контактов является незнание особенно­стей компании-заказчика, его производственной программы и его производственных проблем. Просто удивительно, как часто многие торговые представители компаний-поставщиков могли бы выйти на неплохие варианты будущих заказов и установле­ния перспективных связей с потенциальными заказчикам, но вместо того, чтобы потратить немного времени на их изучение, они начинают звонить и упускают свой шанс, не успев даже тол­ком что-либо объяснить. Необходимо знать особенности и про­блемы упаковочного производства вашего потенциального заказчика, его производственную программу. Если не знаете, то лучше не звоните, чтобы не тратить впустую свое время и время заказчика, который мог бы стать вашим партнером. Помните, что у вас может не быть другого шанса произвести первое впе­чатление, нужное для установления связей.