Этого можно добиться путем предоставления

Сборник материалов научно-практической конференции - Волынкина М.В.

По традиционно существовавшей классификации, посредники делятся на эксклюзивных и независимых. Определим типы отношений, которые могут возникнуть между посредником и фирмой-изготовителем.

Фирма-изготовитель, стоящая в основе формирования канала сбыта, долж­на быть заинтересована в том, чтобы посредник, оптовый или розничный, на­илучшим образом представил потребителю товар и соответственно имидж са­мого производителя. Этого можно добиться путем предоставления посредниче­ской организации эксклюзивного права на продажу своей продукции. Но, к со­жалению многих фирм-производителей, не все посредники заинтересованы в использовании этих прав, а предпочитают заниматься реализацией однород­ной продукции различных фирм-изготовителей. В частности, российские пред­приниматели объясняют этот факт нежеланием производителей предоставлять значительные скидки посредникам и тем самым заинтересовывать их в приня­тии исключительных прав. Данный фактор можно рассматривать как фактор конкурентоспособности торговой фирмы.

В случае, если посредник предпочитает продавать продукцию только одной заинтересовавшей его фирмы, он занимается эксклюзивным распределением. Это форма избирательного сбыта. Только один посредник приобретает право продавать данную марку на определенной территории. Особой формой эксклю­зивного сбыта, как известно, является франшиза в четырех ее разновидностях: между потребителем и розничным торговцем; между изготовителем и оптови­ком; между оптовиком и розничным торговцем; между фирмой по обслужива­нию и дистрибьютором. Франшиза дает ряд преимуществ посреднику, таких как доступ к источнику капитала, пользование новыми достижениями фирмы и т.д.

Реклама