По традиционно существовавшей классификации, посредники делятся на эксклюзивных и независимых. Определим типы отношений, которые могут возникнуть между посредником и фирмой-изготовителем.
Фирма-изготовитель, стоящая в основе формирования канала сбыта, должна быть заинтересована в том, чтобы посредник, оптовый или розничный, наилучшим образом представил потребителю товар и соответственно имидж самого производителя. Этого можно добиться путем предоставления посреднической организации эксклюзивного права на продажу своей продукции. Но, к сожалению многих фирм-производителей, не все посредники заинтересованы в использовании этих прав, а предпочитают заниматься реализацией однородной продукции различных фирм-изготовителей. В частности, российские предприниматели объясняют этот факт нежеланием производителей предоставлять значительные скидки посредникам и тем самым заинтересовывать их в принятии исключительных прав. Данный фактор можно рассматривать как фактор конкурентоспособности торговой фирмы.
В случае, если посредник предпочитает продавать продукцию только одной заинтересовавшей его фирмы, он занимается эксклюзивным распределением. Это форма избирательного сбыта. Только один посредник приобретает право продавать данную марку на определенной территории. Особой формой эксклюзивного сбыта, как известно, является франшиза в четырех ее разновидностях: между потребителем и розничным торговцем; между изготовителем и оптовиком; между оптовиком и розничным торговцем; между фирмой по обслуживанию и дистрибьютором. Франшиза дает ряд преимуществ посреднику, таких как доступ к источнику капитала, пользование новыми достижениями фирмы и т.д.