Если цели первых трех компонентов ССП направлены на кардинальное улучшение деятельности компании, то составляющая обучение и развития обеспечивает предприятие соответствующей инфраструктурой для достижения этих целей.

Можно выделить два принципиальных направления составляющей обуче­ния и развития:

•      Разработка эффективной системы материального стимулирования для сотрудников отдела продаж и производственного отдела.

•      Обучение и непрерывное сопровождение в работе с информационными системами.

Очевидна связь этих двух направлений. Для успешной реализации стратегии и достижения высоких экономических результатов необходимо, чтобы каждый сотрудник компании способствовал их достижению.

Для разработки схемы мотивации сотрудников отдела продаж необходимо исходить из следующих характеристик:

•      индивидуальная роль менеджера по продажам велика, он обладает значи­тельной свободой действий и индивидуальной ответственностью,

•      речь идет о менеджерах, работающих с ключевыми клиентами.

Разработка системы материальной мотивации начинается с определения

плана продаж для каждого сотрудника. Можно рекомендовать определение ин­дивидуального плана продаж на будущий финансовый год по следующей фор­муле:

VSинд(2008) = VSобщ(2008)/кол-во сотрудников

Поскольку вознаграждение менеджерам рассчитывается и выплачивается ежемесячно, необходимо определить индивидуальный план продаж на месяц.

Далее разрабатывается система расчета вознаграждения менеджера по про­дажам. Общие доходы менеджера по продажам состоят из постоянной части (оклад) и переменной части (проценты).