•     оптимизация и совершенствование всех бизнес-процессов для создания эффективной цепочки стоимости предлагаемых на рынке продуктов.

Для успешной реализации финансовой и клиентской составляющей показа­телей эффективности, организация, осуществляющая торговую деятельность, должна установить, прежде всего, тесную связь с клиентами и обеспечить ком­плексный подход к своей деятельности, пойти дальше простого предоставления товара или услуги. Движущей силой такой деятельности является доступ к клю­чевой информации о клиентах. Чем больше фирма имеет о них информации, тем лучше она может индивидуализировать, предвосхищать и даже прогнозиро­вать схемы поведения клиентов. Для этого необходимы мощная информацион­ная база, дающая пользователям полное представление о клиенте, и высокотех­нологичная цепочка проработанных бизнес-процессов. Особое значение при­обретает создание новых бизнес-процессов, ориентированных на потребителя. Работа по созданию таких бизнес-процессов включает в себя следующие меро­приятия.

В области управления клиентской базой:

•      Создание необходимой структуры базы клиентов и контактных лиц. Ор­ганизация оперативной регистрации нового клиента. Создание регламента вво­да информации по новым клиентам, редактирование информации по существу­ющим клиентам. Анализ полноты заполнения клиентской базы.

•      Сегментация клиентов. Получение необходимой аналитики по базе кли­ентов и контактных лиц.

•      Присвоение клиенту определенной группы важности на основе АВС-ана- лиза. Присвоение клиенту определенной стадии взаимоотношений на основе ХYZ-анализа. Проведение анализа изменения важности клиентов и стадии вза­имоотношений с клиентом.