Будучи человеком простым и гордым, вы можете заплатить эту цену, не сопротивляясь. В конечном счете, автомобиль - просто кусок железа, нет смысла из-за него портить нервы.

Поганый достигнет своей цели и наживётся на вас. Так поступают не только автомобиль­ные дилеры, но и все торгаши, и все страны Орды по отношению к колониям. Чем меньше они встречают сопротивления, тем им лучше.

Вторая цена - это та, которую предлагаете заплатить вы. Например, 8 850.

Третья цена - та небольшая скидка, на которую согласен дилер, увидев, что вы не купите за полную сумму. Например, 9 8 74.50[384].

Начинается торг. Ваша цель - отстоять своё предложение, цель дилера - подвинуть вас как можно ближе к своей цене.

    [385] *

Естественно, что у дилера в голове есть ещё и четвёртая цифра - минимальная цена, при которой он всё-таки получит прибыль. Например, 8 700 долл.

Текущая задача дилера - всеми силами убедить вас, что он никак не может опуститься ниже 9 874.50. Чтобы обмануть, он должен абсолютно поверить, вжиться в эту цифру, рас­хваливать товар и обрабатывать вас с пылом и жаром. Если он сам не будет верить в 9 874.50, он не сможет и вас убедить.

Поэтому дилер использует верхний «белый» слой своего сознания для формирования у вас отражения, а свой нижний «чёрный» слой - для контроля этого отражения и для контро­ля вашего сознания. Для считывания ваших эмоций, для вычисления пятой цифры - той максимальной цены, которую вы внутренне готовы заплатить. Его цель - максимально уве­личить эту пятую цифру.

Если у вас один слой сознания, то третья и пятая цифра совпадают, и дилеру очень легко привести вас к своей цифре, ибо он видит вас «насквозь».